【2020年2月20日】マーケティングで思うこと No.37

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おはようございます。i-consulting officeの田中です。
最近はおかげさまで前職の営業スキルを期待していただいているのか、
マーケティング関連のお仕事を少しずつもらえるようになってきたような気がしてます。
そこで本日はマーケティング現場において私が感じている違和感を
書き連ねてみたいと思いますので、よろしければお読みください。

1.売上アップ?販路拡大?

中小企業様の悩みの一つに売上UPや販路拡大の相談をいただくというのは、
必ず良くある話なのかなという風に思います。
そして、いろいろお話を聞いてみると私ごときが思いつくマーケティング戦略など
たいていのお客様が実施されているように感じます。
例えば、最近でいうとSNSとかを活用したマーケティングしてますか?とか
チラシはどうしてますか?セールやってますか?ロイヤルカスタマー確保してますか?
いろいろ戦略はあるのかなと。しかし、経営者の方はたいてい打てる手はすでに実行
されていることは多いと思います。
でも、私たちはそれ以外の方法で売上拡大できないか?
販路を探せないか?とあの手この手で提案しようとするのですが、冷静に考えてみると
人口は減少している、競合他社は山のようにいる、最近だとウイルスもいる。
というわけで、ちょこっと相談して売上が簡単に上がるような処方箋はあるのか?と
考えてしまいます。もちろん様々な取り組みを行うのは重要だと思いますが、
さんざん努力しても外部環境のせいにしたいぐらい厳しい世の中なのかな?と

2.相談に関する違和感

私の少ない経験と診断士に相談する内容ではないのかもしれませんが、
以下のような相談をされる方はなかなかいないのかなと感じてます。
「売上が1割落ちても利益が残るようなやり方はないですか?」
これって税理士さんとかに相談されているんですかね?
経営者の方から売上UPについて相談されることはありますが、上記のような
ご相談はあまり聞いたことがありません。しかし、私としては本当に売上UPだけで
いいのかな?と思ってしまうことがちょいちょいある気がしております。
売上があがれば仕入金額も上がるし、経費関係もあがる。
それを粗利益が高い商品が売れていればいいけど、利益率が薄い商品しか売れてなくて、
意外に出費のほうが大きいという状況に陥ることがあるような気がします。

3.売上UPを求めるだけではダメ。

しかも、売上UPとは言われるのですが、具体的にどれくらいUPしたいという話も
あまり聞きません。なぜなのか?
それは、そもそも自社の損益分岐点を把握されている方が多くはないのかな?
と感じております。
教科書通りの話になりますが、売上を上げるという相談にしても、
いくらぐらい売上アップしたい!なぜなら・・・という具体的な相談は少ないなと。
したがって、私自身もお客様とまずは以下のような内容を共有しなくては
感じております。
・自社の変動費率はいくら?
・自社の固定費は大体いくら?
・損益分岐点の売上高はいくら?
・利益はどれくらい残したい?
ここまでいけば、目標売上高が計算できるはずです。
そこから、
目標売上高 - 現在の売上高=増加したい売上高の目標
が算出されます。
そこまでやればあとは
客数や客単価をどれぐらい増加させるべきか?そのためにはどの商品を積極的に
販売するべきか?が見えやすくなるのではないかと思います。
要は目標の細分化しましょうという話です。

また、変動費?固定費?どの数値をコントロールできれば売上1割減少でも
利益が残せるのか?という計算が可能になるのではないかと思いますし、
もう一方でそういう状況も考えて計算しておくべきではないかと思います。

4.ざっくりまとめ

少なくとも、マーケティング系の相談を受ける際にお客様のほうから、
売上を上げたい!新しい販路を見つけたい!という話は出てくるのですが、
具体的に”いくら”売り上げをUPしたいという言い方をされる方は少ないような気がします。
ま、そこら辺が診断士が相談していただける場なのかなと思いますが、
売上UPだけでなく、利益UPも含めて提案する、そのためには経営者に自社の数値を
理解してもらい具体的な目標を作り、その目標に向かって戦略を作るという流れが
重要だなと感じている次第です。

うーーーん、今日のブログはいまいち。ですが、重要なことを書いているつもりです。

本日のブログ、最近私が感じていることは以上です。
お読みいただいた方ありがとうございます。

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