【2020年2月14日】メガネ屋に見る販売の在り方 No36

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こんにちは、i-consulting officeの田中です。
最近、ブログの更新頻度が下がっているのが目下の悩みです。
まぁ、頑張れやという話ではありますが・・・。

本日は、年明けにメガネを買いに行って感じたこと中小企業診断士として?の
視点を交えつつを書いてみたいと思います。

年末ごろからそれまで使っていたメガネがぼろぼろでとある人に、
メガネがずれてますよという指摘を受け、いい加減に買い替えようと
決心しました。そして1月に初売り等々のどさくさ紛れにメガネを探しに
3店舗ほど回りました。

1店舗目:九州地場大手メガネ屋の巻

1店舗目は私の家からも一番近く、ロード最後型の九州地場のメガネチェーンです。
まず、店内に入ると少々お客さんが多い。
私と妻はメガネを探して店内をうろうろ・・・。
誰も接客に来ない!😌
メガネの専門店なのでメガネを買うしかない、洋服屋のように「見てるだけ」だから、
店員にあまり近づいてほしくない・・・。なんてことはないのに誰も来ない。
しかも、予算的にあわない(お金ないので😢)メガネが多く、
店員も近づいてこないので、こちらからわざわざ声をかける気にもならず、
妻と「もういいね。」と10分で撤退。

教訓:メガネというそれなりに高価格且つ、いわゆる買回り品というもので、
接客すらしないというお店でどうやって売り上げを上げていくつもりなんだろうかと
不思議でしょうがない。我々夫婦が貧乏に見えただけかもしれませんが、
せめて接客ぐらいしたら?という話。

2店舗目:全国チェーンのメガネ屋の巻

こちらは自宅からは少し遠いですが、1店舗目と同じようなロードサイド型の店舗、
「メガネの〇キ~」に行きました。
こちらは接客はかなり丁寧に行ってくれました。
様々なメガネを試着して、ここの接客なら買おうかなと思いつつどうしても、
予算とデザインが一致するものがありません。
フレームの形が気に入らなかったり、レンズの形が気に入らなかったりと
ほんのわずかなズレですが気に入るものがどうしてもありません。
こういう少しだけ高額商品を買う際にいつも思ってしまうのですが、
商品を微妙に気に入らなかったりした場合、要望を販売員の方に伝えるのですが、
「これはいかがですか?」と持ってきてくださるのは必ず、
自分が最初に見ていた商品の価格帯より絶対に高い!
間違いなく、自分が想定している価格より安いものを提案してくることはない!
と思うのは私だけでしょうか?
なんで「ご予算おいくらぐらいのものをお考えですか?」とか
聞かないのでしょうか?
お客の買い物の目的がはっきりしている。商品の価格帯が幅広い。こういう場合は
販売員の提案力というか、それがなければお客さんの要望を聞こうという想いだけが
勝負なのではないかと思ってしまいます。
というわけで微妙なずれは我慢して一瞬、2万だろうが3万だろうがここで買うか!と
思いましたが、デザインと最終的にはやっぱりコスト面(やっぱりお金ない😭)で
もう1件見てみようということになり、このお店を出ることになりました。

教訓:いくら接客が良くてもお客の懐具合を見極めるのは重要じゃないのと
思った次第です。わからないなら、お客さんに直接聞けばいいじゃない。と
思います。お客が気に入ったデザインがなさそうなら、なんなら取り寄せましょうか?
ぐらいの提案をしてもいいんじゃないの?という話。

3店舗目:低価格帯のメガネチェーンの巻

最後に3店舗目、いわゆる固定プライスで販売している業態のメガネ屋、
正直、2万も3万もするメガネを見てきただけにそこに勝てるメガネはないかなと
懐疑的な思いを抱きつつ入店、しかし、予想を裏切りデザインなども悪くない。
しかも初売りセールということで想定していた予算で2本も買えるという設定。
さらに言えば、前述の2店舗より接客も丁寧。安いメガネ屋さんなのに・・・。
ただ、冷静に考えてみればこういうお店は価格が決まっているだけに、
販売側はお客さんの予算感を考えたり、提案商品を変えたとしても値段が
変わるわけではないので、いい意味で接客に集中できるのではないか?
想像したり・・・。
結果、2本もいらないのでついでに奥さんの分のメガネも購入し、
私も満足、ついてきた奥さんも満足という結果となりました。

教訓:価格も安いうえに接客も良い。しかも買う目的はメガネと決まっている。
お客は(私)は別にこだわりのブランドとかあるわけではない。
そりゃ、ここで買うでしょ。という話。
というわけで私はTGCというお店で購入に至りました。
※東京ガールズコレクションではありません。Tokyo Glass Companyというとこ。

https://www.tgc-shops.com/

別の見方をすると、こういうTGCとか、有名なとこで言うとJINSとかZoffみたいな
メガネ屋に対して高級品も含めて取り扱うような店舗はどうやって生き残ろうと
しているのか?自分だったらどうするか?改めて考えさせられました。
ちなみにちらっとジンズHD、ミキHDで財務状況を比較してみましたが、
売上高、営業利益、純利益、営業利益率、純利益率、ROE等々いずれの指標も
ジンズホールディングスが勝っているという結果でした。
特に利益率は大きな開きが・・・
※TGCは上場企業ではないみたいなので、類似企業というイメージでJINSにしてます。

というわけで1か月ほど前のお話ではありますが本日は実体験に基づいた
ネタを投稿させていただきました。読んでくださった皆様ありがとうございます。
ブログもなるべく更新頻度を上げていきますので今後ともよろしくお願いいたします。

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